Postoji mnoštvo prodajnih vještina koje bi ljudi u bilo kojoj vrsti prodaje trebali znati, a ovo su 9 najvažnijih:

1. Pronalaženje potencijalnih kupaca

Bez dosljedno punog prodajnog toka teško ćete postići svoje prodajne ciljeve. Doživjet ćete uspone, padove i velike frustracije.

Nažalost, malo je tvrtki koje zapravo podučavaju svoje prodavače kako učinkovito pronaći potencijalne kupce. Velika većina prodavača oslanja se na samo nekoliko metoda za pronalaženje potencijalnih kupaca, kao što su nenajavljen pozivg ili umrežavanje.

Postoje mnogi drugi načini za povećanje prodajeuključujući traženje preporuka, pristup kupcima (klijentima) koji su kupovali od vaše tvrtke prije mnogo vremena, pojavljivanje i sudjelovanje na industrijskim konferencijama, pisanje članaka, pridruživanje i aktivno sudjelovanje u udrugama, traženje dodatnih prilika za prodaju postojećim kupcima.. .

Ključno je posvetiti značajnu količinu vremena u svom tjednom rasporedu ovim aktivnostima.

2. Ispitivanje

Iako ovo zvuči kao osnovni koncept, većina prodavača to ne provodi učinkovito.

Mnogi prodavači mjesto pitanja koja imaju nisku vrijednost i koji zahtijevaju vrlo malo angažmana njihovih potencijalnih kupaca u prodajnom razgovoru. Evo nekoliko primjera:

• Donesete li odluke?
• Što je tvoje proračun?
• Da li si zainteresiran ušteda novca?
• Sta ti znas? o našoj tvrtki?
• Koje su tvoje? potrebe?

Nažalost, previše prodavača nastavlja objavljivati ​​ovakve i slične dosadna, davno presuđena pitanja. Rezultat je da se ne razlikuju od konkurencije jer ne pokazuju svoju stručnost.

Pravi prodajni profesionalci znaju kako postavljati visokovrijedna pitanja koji potiču svoje potencijalne kupce da podijele pojedinosti i informacije o svom poslovanju što će im zauzvrat pomoći da učinkovito pozicioniraju svoje rješenje.

Ovo su pitanja zbog kojih potencijalni kupci sjednu, razmisle i kažu: To je dobro pitanje! Evo nekoliko primjera:

• Tko je ciljevi želite postići ovo tromjesečje?
• Sa kojim izazovi lica dok pokušavate postići te ciljeve?
• Koliko vas je problema trošak u smislu izgubljenog prihoda, kupaca, tržišnog udjela,..?
• Koja vrsta utjecaj Utječe li to na vaše poslovanje? a ti
• Koliko je ovaj važan projekt u usporedbi s drugima?
• Što to potencijalno može spriječiti napredak?
• Sa kojim unutarnje promjene treba suočiti, prije nego ovaj projekt zaživi?

Kada razvijete sposobnost postavljanja ovakvih pitanja, izdvojit ćete se od konkurencije i saznati više o specifičnoj situaciji vaših potencijalnih kupaca.

3. Slušanje

Možete postavljati pitanja koja god želite, ali ako ne slušate pažljivo što druga osoba govori, gubite vrijeme i propuštate vrijedne prodajne prilike. Aktivno slušanje znači stvarno slušati ono što ljudi govore. To znači postavljanje jasnih pitanja kada druga osoba kaže nešto nejasno ili ako je potrebno pojašnjenje.

Nemojte tipkati bilješke na računalu, čitati e-poštu ili bilo što drugo. Usmjerite punu pozornost na drugu osobu.

Istinsko slušanje znači da prestati obavljati više zadataka tijekom telefonskih poziva.

Slušajte značenja, tragove i signale ispod onoga što govori i reagirajte u skladu s tim. Jedan od najučinkovitijih načina da potencijalnim kupcima pokažete da ste ih slušali (i čuli) jest brzo ponovite ključne točke koje su spomenuli a koje su važne.

4. Prezentacijske vještine

Iz govora izbacite poštare i nepotrebne izreke. Nije zavidan način za početak prezentacije, ali to je nešto što se prodavačima često događa.

Treba ih razmotriti dva aspekta prezentacije:

• Sadržaj – uključeno je previše prodavača previše informacija u svojim prezentacijama i otvaraju ih pričom o svojoj tvrtki, umjesto o trenutnoj situaciji kupca. Razgovarajte samo o aspektima svoje ponude koji su ključni za vašeg potencijalnog kupca.
• Verbalna prezentacija – Razmotrite vlastiti tempo, vrijeme i stvarnu isporuku. Što vam je potencijalna prodaja važnija, to je važnije usmeno uvježbati tu prezentaciju. Pratite svoj govor tijela, geste i izraze lica. Najbolji način da poboljšate svoje prezentacijske vještine je da snimite svoju prezentaciju i pogledate je kasnije. Možda bi bilo smiješno gledati sebe u akciji, ali to je najučinkovitiji način da vidite kako zapravo održavate prezentaciju.

5. Izgradnja intimnosti

Razvijanje intimnosti i dalje je važno u današnjem prodajnom okruženju, iako se uvelike oslanjamo na tehnologiju. Ljudi i dalje kupuju od ljudi kojima vjeruju.

Stvaranje intimnosti s nekim znači povezivanje s njim. To ne znači da biste trebali razgovarati o slici na stolu ili nagradi na njihovom zidu. Taj pristup je odavno nestao.

Umjesto toga, govorite jezikom svog potencijalnog kupca. Morate pokazati da razumijete poslovni problem s kojim se suočava.

nprako je klijent doživio značajan gubitak u graničnoj dobiti zbog promjena na tržištu, trebao bi znati razgovarati o tom problemu.

Kada to učinite kako treba, ne samo da ćete izgraditi odnos s drugom osobom, već ćete se i pozicionirati kao stručnjak.

6. Postupanje s pritužbama

Prigovori su sastavni dio procesa prodaje. Način na koji na njih odgovorite može unaprijediti ili uništiti vaš posao.

Prvo i najvažnije, sažmite sve prigovore koje najčešće čujete, a zatim smislite odgovarajuća pobijanja. Prije nego što odgovorite na njih, slijedite ova tri brza koraka:

• suosjećanje – To znači verbalno izražavanje razumijevanja i poštovanja za brige druge osobe: Razumijem probleme s proračunom s kojima se suočavate.
• Pojasnite – Iznesite prigovor potencijalnom kupcu drugačije svojim riječima kako biste bili sigurni da ga jasno razumijete: Dakle, vidite vrijednost u ovom proizvodu, ali samo kupnja premašuje vaš dodijeljeni budžet, zar ne?
• Pitaj za dopuštenje – Pitajte drugu osobu za dopuštenje da ponudite rješenje: Bi li bilo u redu da ukratko navedem nekoliko opcija?

Slijedite ovaj postupak i vidjet ćete da će mnogi ljudi htjeti čuti vaše rješenje.

7. Ustrajnost

Ako želite postići dugoročne prodajne ciljeve, moraš biti uporan. Postoji značajna razlika između biti uporan i uhoditi nekoga. Upornost znači pronađite kreativne načine da zadržite svoje ime u umu potencijalnog kupca.

To znači da ne dopuštate da vas prvih nekoliko dohvati ne spriječiti realizaciju legitimnih prodajnih prilika visoke vrijednosti.

Upornost znači tražiti dogovore, sastanke ili postavljati prava pitanja kada je to potrebno, čak i ako je potencijalni klijent krenuo u drugom smjeru.

8. Organizacijske sposobnosti

Da biste uspjeli u prodaji, morate planiraš. Trebao bi biti organiziran. Trebali biste moći zaokružiti svoje dnevne, tjedne i mjesečne raspored po redu prioriteta.

Morate žonglirati zahtjevima koji se postavljaju pred vaše vrijeme, jer strpraktički nemoguće izvršiti sve što trebate učiniti u određenom danu.

To uključuje i prvi kontakt najvažnijih i najvrjednijih kupaca i ulaganje više vremena u njih nego u manje vrijedna izvješća. To znači da upravljate svojim vremenom kako biste se mogli usredotočiti na prvo izvršavanje najvažnijih zadataka.

9. Fokusiranje

Na kraju, prodavači moraju imati fokus. Mnogo je smetnji koje vam prijete ugroziti fokus. E-e-mailovi, telefonski pozivi, SMS poruke, problemi, papirologija i prometne gužve samo su neki od njih.

Odredite ključni cilj za svaki sastanak i usredotočite se na postizanje tog cilja.

Sposobnost da ostanete usredotočeni na širu sliku, kao i na male detalje, mogu činiti razliku između uspjeha i neuspjeha. To se također odnosi na svaki prodajni poziv i sastanak.

Prodaja u današnjem užurbanom i složenom poslovnom svijetu zahtijeva ogroman trud i energiju, natjecateljska je i stresna. Možete poboljšati svoje rezultate i postići puno veći povrat ulaganja razvijanjem i primjenom ovih osnovnih prodajnih vještina.

Bi li vaš prodajni tim imao koristi od poboljšanja ovih vještina? Želite li još nešto dodati?

Izvor